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Unternehmenswert erhöhen:

Die große Rolle der weichen Faktoren einer Unternehmenswertbestimmung

Sie sind in dem Prozess der Unternehmensübergabe und haben sich entschieden, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Als Unternehmer und Coach für Unternehmensübergaben empfehle ich Ihnen, in dieser Phase unbedingt weiterhin in Ihr Unternehmen zu investieren, denn für ein wettbewerbsfähiges und rentables Unternehmen ist es leichter einen Käufer zu finden und einen angemessenen Kaufpreis zu erzielen.

Eine Investition muss allerdings nicht immer zwingend mit direkten Kosten, Zeit und Marktanteilen verbunden sein. Denn neben der, in der Bilanz ausgewiesenen harten Faktoren, spielen weitere – sogenannte „soft facts“ – eine große Rolle.

Unternehmenswertsteigerung – „harte“ und „weiche“ Faktoren

Der Unternehmenserfolg, und somit der Unternehmenswert, wird von einer großen Menge an Faktoren bestimmt. Grob unterschieden wird zwischen den harten und den weichen Faktoren.

Harte Faktoren

  • Umsatzerlöse
  • Umsatzrendite
  • Eigenkapitalrendite
  • EBIT (Earnings before interest and taxes)
  • Eigenkapitalquote
  • Verbindlichkeitenquote
  • Forderungsquote
  • Nettoverschuldung
  • Cashflow

Weiche Faktoren

  • Unternehmensstrategie und Vision
  • Abhängigkeit des Unternehmens vom Unternehmer
  • Qualifikation und Motivation Mitarbeiter
  • Interne Organisation
  • Qualität und Struktur der Kunden
  • Qualität und Struktur der Lieferanten
  • Erscheinungsbild – Optik
  • Marktposition, Image, Referenzen
  • Marktstrategie
  • Produktstrategie und Innovationskraft
  • Patente, Schutzrechte, Marken

Die harten Faktoren („hard facts“) sind die messbaren und überprüfbaren Fakten wie Umsatz, Rentabilität, Gewinn usw., die Sie direkt aus Ihrem Rechnungswesen bzw. Ihrer Bilanz erhalten.

In diesem Beitrag möchte ich stärker auf die weichen Faktoren („soft facts“) eingehen, die nicht, oder nur schwierig messbar sind, aber bei der Bewertung eines Unternehmens immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Nachfolgend gehe ich auf einige ausgewählte Maßnahmen ein, die Ihnen helfen, den Wert Ihres Unternehmens zu erhöhen.

Betrachtung der weichen Faktoren zur Unternehmenswertsteigerung

1. Inhaberunabhängigkeit erhöhen

Als langjähriger Firmeninhaber haben Sie Ihr Unternehmen maßgeblich aufgebaut. Sie verfügen über ein großes und umfassendes Wissen zu Dienstleistungen und Produkten, haben exklusive Erfahrungen im Umgang mit Kunden und Dienstleistern gesammelt und kennen das ein oder andere Firmengeheimnis.

Kein Wunder also, dass sich ein potentieller Käufer vor dem Unternehmensübergang fragt, wieviel Knowhow und Wissen mit Ihnen aus dem Unternehmen verschwindet.

Folgende Maßnahmen reduzieren die Abhängigkeit des Unternehmens von Ihrer Person:

  • Überprüfen Sie die Führungsstruktur in Ihrem Unternehmen. Hat Ihr Unternehmen eine relativ flache Hierarchie? Dann bauen Sie eine weitere Führungsebene ein oder ernennen Sie einen Stellvertreter.
  • Übertragen Sie Verantwortung und auch Entscheidungsbefugnisse an kompetente Mitarbeiter, die bereit und fähig sind, mehr Verantwortung zu übernehmen.
  • Dokumentieren Sie Prozesse und Informationen, um diese allen Mitarbeitern im Unternehmen zugänglich zu machen. Geben Sie Ihr Wissen an Ihre Mitarbeiter weiter.
  • Bleiben Sie offen dafür, nach dem Unternehmensverkauf als Berater den Übergang weiter zu begleiten, falls der Käufer das wünscht.

All diese Maßnahmen sind auch erste Schritt für Sie als Mensch, um mit dem „Loslassen“ Ihres Unternehmens zu beginnen.

2. Mitarbeiter qualifizieren

Qualifizierte und motivierte Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital eines jeden Unternehmens.

Daher wird sich der potentielle Käufer die Frage stellen, ob er sich nach der Übernahme des Unternehmens auf die Fähigkeiten und die Leistungsbereitschaft der Angestellten verlassen kann, oder ob er mit einer hohen Fluktuation und dem damit einhergehendem Verlust von Knowhow rechnen muss.

Folgende Maßnahmen geben dem Käufer Sicherheit:

  • Investieren Sie in die Weiterbildung und Qualifikation Ihrer Mitarbeiter.
  • Etablieren Sie im Unternehmen ein System von regelmäßigen Mitarbeitergesprächen, um mit den Mitarbeitern neue Ziele, Weiterbildungen, Aufstiegsmöglichkeiten und gehaltliche Perspektiven zu vereinbaren.
  • Bieten Sie Ihren Mitarbeitern moderne und ergonomisch gestaltete Arbeitsplätze mit attraktiven und individuellen Arbeitsbedingungen und Arbeitszeiten.
  • Entwickeln Sie zusammen mit Ihren Mitarbeitern Leitlinien und Regeln für die Kommunikation und den Umgang untereinander. Klären Sie Konflikte und Streitigkeiten zwischen Mitarbeitern und Abteilungen rechtzeig vor dem Verkauf des Unternehmens. Tipp: Ein Coach oder ein Mediator kann hierbei ganz wunderbar helfen!

3. Erscheinungsbild pflegen

Wie so oft im Leben gilt auch beim Unternehmensverkauf: Der erste Eindruck zählt.

Versetzen Sie sich in die Position des potentiellen Käufers. Er hat sicher einen anderen Blick auf das Unternehmen, er sieht sich das Inventar und die Maschinen ganz genau an. Die Optik spielt eine große Rolle.

Zur Optik gehört die Infrastruktur des Unternehmens, diese beinhaltet Gebäude, Büroräume, Produktionshallen, Lager, Außenanlagen, IT-Struktur, also die Hardware des Unternehmens.

Ein potentieller Käufer wird durch den ersten persönlichen Eindruck vom Unternehmen, z.B. bei einer Besichtigung des Betriebes, in seiner Wahrnehmung des Unternehmens stark beeinflusst.

Folgende Maßnahmen helfen Ihnen, dem potentiellen Käufer einen positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen zu vermitteln:

  • Investieren Sie in die Ordnung und Sauberkeit in Ihrem Unternehmen. Räumen Sie auf, entsorgen Sie alte Maschinen, Geräte, Lagerbestände, verkaufen Sie die Posten, die nicht mehr benötigt werden.
  • Führen Sie schon lang geplante, oder notwendige, Renovierungsarbeiten durch.
  • Investieren Sie in moderne Arbeitsplätze und ein IT-System, das den aktuellen Anforderungen gerecht wird.
  • Ist Ihr Maschinenpark noch auf dem aktuellen Stand der Technik? Wenn es hierzu noch To-Dos gibt, dann handeln Sie rechtzeitig.

Mit dem Entschluss das Unternehmen zu verkaufen, sollten Sie nicht aufhören zu investieren. Sie können an dieser Stelle nicht abschätzen, wie viel Zeit der Prozess bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss in Anspruch nimmt. Sollten Sie in diesem Zeitraum nicht investieren, kann dies in den Verhandlungen mit ihrem potentiellen Käufer zu einer deutlichen Minderung des Unternehmens-wertes führen.

4. Informationen zu Kunden und Lieferanten offenlegen

Die bestehenden Kunden- und Lieferantenbeziehungen sind für den Erfolg Ihres Unternehmens essentiell.

Ein potentieller Käufer wird sich sicherer fühlen, wenn er weiß, dass er sich auf die Fortführung dieser Geschäftsbeziehungen, auch nach der Übernahme des Unternehmens, verlassen kann.

Mit folgenden Maßnahmen können Sie dem Käufer ein hohes Maß an Sicherheit geben:

  • Analysieren und bewerten Sie Ihre Kunden nach Umsatz und Ertrag. Wenn der Anteil des Umsatzes, den sie mit wenigen Kunden erwirtschaften, sehr hoch ist, sollten Sie die Abhängigkeit von diesen wenigen Kunden reduzieren. Hierfür können Sie z.B. die Akquise von Neukunden antreiben.
  • Sichern Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden auch nach dem Übergang durch langfristige Lieferverträge, gemeinsame Produktentwicklungen und ausgefeilte Servicekonzepte.
  • Ist Ihre Produktion von einigen, wenigen Lieferanten abhängig? Testen Sie andere Lieferanten und bauen Sie Alternativen auf. Oftmals ergeben sich durch diese Aktivitäten auch Einsparpotentiale, die wiederum einen positiven Effekt auf die „harten“ Faktoren des Unternehmenswertes haben.

Dies sind nur einige ausgewählte Maßnahmen, die Ihnen dabei helfen, den Wert Ihres Unternehmens zu erhöhen.

Sprechen wir über Ihre individuelle Situation, darüber wie Sie konkret den Wert Ihres Unternehmens erhöhen können!

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ok Ihre Person als Übergebender steht im Mittelpunkt. Sie haben die Kontrolle über alle Schritte im Rahmen des Unternehmensüberganges.

ok Das Coaching & Consulting Konzept von Perfactum ist modular aufgebaut. Die Leistungen in jedem Baustein sind individuell buchbar und die Kosten sind kalkulierbar.

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